Sie haben Friedensverträge ausgehandelt, Milliarden-Dollar-Deals und schwierige Verhandlungen zwischen Regierungschefs in der Welt erfolgreich vorangebracht. Die Rede ist von den Fakultätsmitglieder der Harvard Law School, die sich in den Bereich „Negotiation and Leadership“ einbringen.
„The Sunday Minute” wirbt in der September-Ausgabe für diesen Bereich und seine erstklassigen Mitglieder, zu denen führende Forscher und renommierte Professoren zählen. Sie vermitteln in Seminaren die von ihnen entwickelten Verhandlungsstrategien, die mittlerweile von vielen Führungskräften weltweit praktiziert werden.
In der Sonntagsminute wurde Prof. Daniel L. Shapiro, Ph.D., vorgestellt, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program. Der Professor für Psychologie an der Harvard Medical School sprach u.a. über seine persönliche Entwicklung. „The Sunday Minute“ ist eine kurzweilige Online-Rubrik, die sonntäglich veröffentlicht wird und exklusive Einblicke zu Harvard-Persönlichkeiten gibt.

Was weiß kaum jemand über den Professor?

Als Siebenjähriger bekam Prof. Daniel L. Shapiro ein Magie-Handbuch. Zu zaubern wurde seine Kindheitsleidenschaft. Zurückblickend bewertet der Professor die Magier-Ausbildung als die beste Ausbildung, die er hätte haben können.
Er habe einerseits gelernt, die Aufmerksamkeit von Menschen zu halten. Andererseits habe ihm der Umgang mit Zaubertricks auch gelehrt, dass meist mehr von Bedeutung sei, als auf den ersten Blick erkennbar. Sein ganzes Lebenswerk habe er diesem Aspekt gewidmet, so erzählt der Professor für Psychologie. Er habe immer versucht zu verstehen, was unter der Oberfläche sein könne, was Menschen in tief verwurzelten Konfliktsituationen irrational oder gegen eigene Interessen handeln lasse. Prof. Shapiro: „Maybe it’s an illusion and we need to understand what’s really behind it in order to help move things forward.”

Welche Eigenschaft ist das größte Hindernis für Einigungen?

Starrsinn lautet die Antwort des Professors, wenn Verhandlungsführer egoistisch an sich und ihren Positionen starr festhielten. Dann sei es unwahrscheinlich, dass sie auf andere hörten, was sich im Ergebnis widerspiegle. „I think strong muscle without emotional sensibility doesn’t take you very far.”

Welche Taktik hat sich bei Verhandlungen als hilfreich erwiesen?

Hier hebt Prof. Shapiro den von Sigmund Freud beschriebenen „Wiederholungszwang“ hervor, den er auch in seinem Buch „Negotiating the Nonnegotiable“ bespricht. Der Wiederholungszwang beschreibt, dass wir Menschen dazu neigen, die gleichen dysfunktionalen Verhaltensmuster zu wiederholen. Aus Sicht des Professors ist es deswegen wichtig, die Muster zu betrachten, in die Menschen während eines Konflikts geraten. Es helfe zu sehen, warum Menschen tun, was sie tun und was geändert werden könne, um Konfliktsituationen zu verbessern – beruflich sowie privat: „For me and my wife, it’s been helpful to sit down together and look at the patterns we fall into during conflict.“ Es helfe zu verstehen, warum der Partner wie reagiere, und stabilisiere die Paarbeziehung.

Was ist eine wertvolle Verhaltensweise, die unterschätzt wird?

Die meisten Menschen redeten zu viel, seine Person eingeschlossen. Prof. Shapiro wurde diese ungute Eigenschaft bei einer Telefonkonferenz deutlich. Denn der Anrufdienst errechnete, wie viel Zeit jede Person gesprochen hatte. Er musste feststellen, dass er über ein Drittel mehr in der Telefonkonferenz das Wort führte als die anderen Teilnehmer. Sein Fazit: Sei demütig in deinem Zuhören!

Quelle: The Sunday Minute, 19. September 2021, Gail Odeneal, , Program on Negotiation at Harvard Law School.