Bei Streitigkeiten und Verhandlungen kommt es nicht immer zum gewünschten Ergebnis. Prof. Guhan Subramanian (Vorsitzender Program on Negotiation) lenkt deswegen in einem Sunday-Minute-Tip (Harvard Law School) den Blick auf „BATNA“, eine wichtige Verhandlungsstrategie: “If your negotiation reaches an impasse, what’s your best outside option? Most business negotiators understand the value of assessing their best alternative to a negotiated agreement, or BATNA“, betont Prof. Subramanian. Dieses Konzept, die beste Alternative zu einer möglichen Vereinbarung zu bewerten, könne das eigene Auftreten und die Verhandlungsposition in weiteren Gesprächen stärken.
„BATNA“ wurde von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in der Veröffentlichung Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In erstmals eingeführt.

Kurz zur Person:
Professor Guhan Subramanian gilt als Master Dealmaker und ist sowohl in der akademischen Verhandlungstheorie als auch in der praktischen Anwendung versiert. Er war beispielsweise an den Verhandlungen zu Oracles feindlichem Übernahmeangebot für PeopleSoft in Höhe von 10,3 Milliarden Dollar beteiligt.

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

Wenn Verhandlungen in eine Sackgasse geraten, kann es entscheidend für die eigene Position sein, zu fragen: Was wäre die beste externe Option, die beste Alternative zur verhandelten Vereinbarung? „Knowing that you have a strong BATNA can give you the confidence you need to walk away from a subpar agreement”, so Prof. Subramanian. Nachfolgend drei Denkanstöße des Master Dealmakers:

Führen Sie einen gründlichen Vergleich der alternativen Möglichkeiten durch: Vergleichen Sie Ihren aktuellen Verhandlungsstand nicht nur unter einem wichtigen Aspekt, was häufig der Preis bzw. die Kosten sind. Nehmen Sie sich Zeit, möglichst viele Möglichkeiten Punkt für Punkt zu vergleichen. Wenn Sie dies tun, können Sie auch die versteckten Vorteile wichtiger Faktoren entdecken.

Bewerten Sie Wahrscheinlichkeiten: Wenn Sie befürchten müssen, dass die aktuelle Verhandlung fehlschlägt, wägen Sie die damit verbundenen Wahrscheinlichkeiten ab. Diese Analyse kann Ihnen helfen, Lücken in Ihrer BATNA zu identifizieren, Ihre Risikotoleranz zu bestimmen und mögliche Gegenbewegungen zu identifizieren.

Untersuchen Sie die BATNA der anderen Partei: Die eigene BATNA zu durchdenken und zu verbessern, ist gut, aber nicht ausreichend. Sie müssen auch die beste Alternative der anderen Partei zur Verhandlungsübereinkunft so objektiv betrachten, wie Sie Ihre eigenen möglichen Alternativen hinterfragen. Die Frage „Was bleibt der anderen Partei bei einem Scheitern der Verhandlungen?“ kann wertvolle Erkenntnisse liefern.

BATNA als Sicherungsseil bei schwierigen Verhandlungen
Ein Verhandlungsvorschlag kann nur dann als erfolgreich gelten, wenn er besser ausfällt, als die eigene beste Alternative zum vorliegenden Vorschlag. Ist das nicht der Fall, sollte man den Deal besser ausschlagen. Ob Ausstieg oder Vertragsabschluss, BATNA ist auf alle Fälle ein gutes Konzept, die Vorschläge der Gegenseite besser einordnen zu können – sozusagen ein „Sicherungsseil“ bei schwierigen Verhandlungen.

Weitere Informationen: Guhan Subramanian | Harvard Law School; BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table – PON – Program on Negotiation at Harvard Law School.